“차 못 팔아도 괜찮다. 고객 입장서 생각하라” 벤츠 최대 판매장이 한국에 있는 이유세계일보 기사제공: 2025-03-18 12:00:00

한성차 강남권 매장 ‘국내 최대 벤츠를 가장 많이 파는 단일 매장’으로 기록

한성자동차 신차영업 본부장 박원권 전무. 한성자동차 제공

서울 강남은 수입차 시장의 상징적 무대다.
수입차 거리로 불리는 도산대로에는 메르세데스 벤츠를 비롯한 전 세계 유명 수입차가 치열한 경쟁을 벌이고 있다.

자동차 브랜드가 성공을 위해 반드시 공략하고 넘어야 할 핵심 시장으로 꼽히는 강남에서 ‘벤츠=한성자동차’라는 공식을 만든 박원권 전무를 지난 14일 만났다.

◆“차를 당장 사지 말라”고 말하는 세일즈 마스터

국내 판매되는 벤츠의 절반 이상은 한성차 강남권 전시장(강남, 청담, 서초, 삼성, 방배, 강남 자곡)을 통해 팔린다.
이가운데 방배 전시장은 전세계에서 벤츠를 가장 많이 파는 단일매장이다.

이처럼 한성차가 국내 수입차 시장을 선점할 수 있었던 건 지난 13년간 방배 전시장을 이끈 박 전무의 영업 철학에서 비롯됐다.

박 전무는 1989년 대우자동차 입사한 뒤 현대차를 거쳐 1996년 한성차에 입사했다.

한성차 전시장에 가면 박 전무가 방배 전시장을 이끌 당시부터 쌓아온 영업 철학이 고스란히 드러난다.

한성차 세일즈 마스터들은 차를 팔기 위해 절대 고객을 압박하지 않는다.
또 지금 아니면 안 될 것처럼 고객을 초조하게 하지도 않는다.
되레 “차를 당장 사지 말라”고 말한다.

예컨대 다음 달 세일즈 프로모션이 더 좋을 경우 영업사원들은 고객에게 차를 “더 좋은 프로모션이 진행될 때까지 기다렸다 구매하라”고 조언한다.

당장 차를 판매해야 수익을 얻는 영업사원이 해선 안 될 듯한 말이지만 직원들은 “고객입장에서 먼저 생각하라”는 박 전무의 영업 철학을 실천하고 있다.

그 덕에 고객은 더 좋은 조건에 차를 구매할 수 있게 되면서 한층 높은 신뢰가 쌓인다.

박 전무는 “단순 눈앞에 이익을 위해 차를 팔았다간 고객의 원성을 들을 뿐 아니라 잠재적 고객마저 잃을 수 있다”면서 “더 좋은 판매 조건을 먼저 제안했을 때 고객들의 만족감도 커진다”고 설명했다.

믿음이 바탕이 되면서 30년 전 박 전무에게 차를 구매한 고객이 성인이 된 자녀의 차를 그에게 부탁했을 정도다.

박 전무는 “고객님 품에 안겨있던 아이가 어느덧 성인이 돼서 만났을 때 감회가 새로웠다”며 “지금도 잊을 수 없는 ‘부자(父子)’ 고객”이라고 말했다.

한성차 박원권 전무가 차량들 사이에서 포즈를 취하고 있다. 한성자동차 제공

박 전무의 두 번째 영업 철학은 고객의 시간을 소중히 생각한다는 것이다.

그는 “차를 바꾸고 싶어도 시간이 없어서 못 바꾼다”고 하소연하는 고객의 특성을 파악하고 요구를 만족시켰다.

박 전무는 수입차 업계 최초 픽업 엔 딜리버리 서비스를 시행해 큰 반응 얻었다.
또 업계 최초로 탁송차를 도입해 신차 출고부터 정기 점검 등을 전화 한 통으로 해결하게 했다.

특히 사후관리에도 정성을 아끼지 않는다.
지금은 많이 보편화된 ‘평생 엔진오일 교환권’도 박 전무가 12년 전 국내 최초로 도입한 사후관리 서비스다.

이밖에 강남권 고객 특화 전략으로 세계에서 처음으로 S클래스, 마이바흐 청담 하이엔드 전시장을 운영해 고객 만족도를 높이고, 탑 클래스, AMG플레이그라운드, 여성 전용 레이드 프로그램, 한성 등 다양한 멤버십을 운영해 고객과의 접점을 늘렸다.

박 전무는 ‘내 사람 챙기기(직원 챙기기)’도 무엇보다 중요하게 여긴다.

박원권 전무. 한성자동차 제공

강남은 수입차 수요가 높아 판매 시장도 좋지만 경쟁이 늘 치열한 곳이다.

이런 곳에서 고객을 상대하기 위해서는 직원들 역할이 가장 중요한데, 박 전무는 전 직원들이 자신의 역할을 하루 수 있도록 ‘직원 만족도’에 힘쓴다고 설명했다.

그는 지점장부터 팀원까지 출근하고 싶은 회사 만들기 위해 직원들 식사까지 챙기고, 안마 의자 사용 등 일하면서 쉴 수 있는 환경을 만들었다.

직원이 일(영업)에 집중하도록 하는 게 가장 중요하다는 생각에서다.

박 전무는 “우선 조직에 만족하게 만들어야 고객에게 까지 친절할 수 있는 것”이라고 강조한다.

그러면서 “매출 목표가 있고 성과는 있어야 하지만 압박한다고 해서 되는 건 아니다”라며 “말단 직원이 (성과급 등 때문에) 오히려 차를 더 팔고 싶어 한다.
그들이 제 역할을 할 수 있도록 환경을 만드는 게 중요하다”고 말했다.

◆온라인으로 고객과 접점 줄인다

박 전무는 현재 본사 신차영업본부장으로 자리를 옮겨 한성차 전체 판매 영업을 책임지고 있다.

박 전무는 온라인으로의 활동 영역 확장을 꾀하고 있다.
그는 영업사원 전원의 전자 명함 도입을 지시했다.

온라인을 통해 한성차 매장이 없는 지역에서도 고객들이 차를 살 수 있도록 하겠다는 계획이다.

한성차가 운영하는 유튜브 채널을 통해 고객과의 소통도 늘릴 계획을 세우고 있다.

박 전무는 “현재 강원도까지 탁송이 가능하다”며 “지금은 판매에 따른 지역 구분이 없다.
무한 경쟁 시대 온라인 판매도 점차 확산하는 등 점차 치열한 시장이 되어가고 있다”고 전망했다.
이동준 기자 blondie@segye.com