[테크홀릭] 셀트리온에서 판매 중인 유방암, 위암 치료제 ‘허쥬마’(성분명: 트라스투주맙)와 전이성 직결장암, 유방암 치료제 ‘베그젤마’(성분명: 베바시주맙)가 일본 항암제 시장을 석권하며 영향력을 공고히 하고 있다.
아이큐비아(IQVIA) 및 현지 시장 데이터에 따르면 허쥬마는 올해 4월 기준 일본에서 75%의 점유율을 기록하며 압도적인 선두를 달리고 있다. 2021년 2분기에 처음으로 오리지널 제품의 점유율을 넘어선 이후 4년 연속 처방 1위를 기록 중이다. 일본에서 판매 중인 트라스투주맙 치료제가 총 5개인 점을 고려할 때 경쟁 제품 대비 허쥬마의 독보적인 시장 지배력이 확인된다.
후발주자로 출시된 베그젤마도 뚜렷한 성과를 나타내고 있다. 지난 2023년 1월 일본에 출시된 베그젤마는 올 4월 기준 29%의 점유율을 기록했다. 특히, 베그젤마는 일본에서 판매 중인 6개 베바시주맙 제품 가운데 가장 늦게 출시된 후발주자임에도 마케팅 역량과 제품 경쟁력을 앞세워 성과를 높이고 있다는 점에서 현지에서도 큰 주목을 받고 있다. 현재 처방 1위 제품과 2%p까지 점유율 차이를 좁힌 만큼 가까운 시일 내 처방 선두 자리를 차지할 수 있을 것으로 기대된다.
이처럼 셀트리온 항암제가 아시아 대표 제약 시장인 일본에서 괄목할 만한 성과를 거둘 수 있었던 것은 일본 제약 시장 특성을 고려한 현지 법인과 파트너사의 맞춤형 영업 활동 및 바이오시밀러 우호 정책이 맞물린 결과로 분석된다.
특히, 대표적인 항암 바이오시밀러 우호 정책으로 분류되는 ‘일본식 포괄수가제’(Diagnosis Procedure Combination, 이하 DPC 제도)를 마케팅에 적극 활용한 점이 주효했다. DPC 제도에선 암 질환에 쓰이는 의료비를 일본 정부가 결정하는데, 병원은 보다 저렴한 의약품을 처방함으로써 절감된 비용만큼 수익을 얻을 수 있다. 이와 함께 가격이 낮은 의약품 사용으로 정부 환급금 및 본인 부담금도 절감돼 DPC 제도는 통상 병원, 정부, 환자 모두에게 이익이 되는 정책으로 평가된다.
항암제뿐 아니라 자가면역질환 제품도 일본에서 확고한 입지를 다지고 있다. 셀트리온의 대표 자가면역질환 치료제인 ‘램시마’(성분명: 인플릭시맙)는 올 4월 기준 일본에서 41%의 점유율로 바이오시밀러 처방 1위를 기록하고 있다. ‘유플라이마’(성분명: 아달리무맙)도 같은 기간 12%의 점유율을 달성하며 4개월 만에 8%에서 12%로 1.5배 이상 급성장하는 등 일본에서 판매 중인 셀트리온 전 제품 모두 뚜렷한 성과를 나타내고 있다.
셀트리온 관계자는 “아시아 핵심 제약 시장인 일본에서 셀트리온 치료제 4종 모두 압도적인 처방 성과로 시장 지배력을 높이고 있는데, 이는 의약품 공급이 리테일(영업) 방식인 일본에서 현지 마케팅 인력을 중심으로 병원 곳곳을 누비는 영업 전략이 효과를 나타낸 결과”라며 “올해 우스테키누맙 자가면역질환 치료제 ‘스테키마’를 일본에 새로 출시할 계획인 만큼, 기존 제품을 판매하며 쌓은 경험과 노하우를 적극 활용해 신규 제품도 빠르게 성과를 이어갈 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.
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